营销破局与客户深耕策略

课程背景

随着全球经济一体化的不断深入，中国经济进入了新经济、新常态、新趋势的稳健发展轨道。承载中国经济晴雨表的银行业也不断升级和改革，经营市场化、品牌差别化、产品差异化、利率市场化以及民营银行与互联网金融的兴起，银行业的竞争显得尤为激烈。而市场营销布局与客户价值深耕的强弱直接关系到一家银行的成败与发展。中国银行业的营销和一些国际性银行的营销相比还停留在比较低的层次，对市场营销的认识也是不系统的、非理性的、非专业化的，况且很多经营者还缺乏战略眼光，只关注短期业绩，盲目跟风与复制，导致缺乏有效的战略布局和团队行动力的精准方向的定位，走入歧途，最终难以形成自己独到的市场竞争力和品牌影响力。银行业要想突破同质化经营困境，必须实现“营销破局”与“客户价值深耕”，才能实现高层次的跨越。

培训对象：银行中高层管理者、支行行长、网点负责人、客户经理等

授课风格：观点新颖、前沿前瞻、实战实操、模式引导、案例解析、深入浅出、模拟互动

课程课时：精品版2天，（6小时/天）

课程大纲：

第一章：商业银行营销战略困局

一、困局凸显：

1. 经营者战略意识淡薄、战略随意更改

2.经营者战略目光短浅、过分强调绩效

3.经营者战略难以落地、下属贪大求全

4.战略与趋势南辕北辙、缺乏与时俱进

二、破局秘笈：

1.明确银行经营使命、宗旨、信仰、、、

2.当今银行业的趋势发展分析

3.利用SWOT分析法确立态势

4.制定营销战略主攻方向与战略目标

三、深耕策略：

1.和平年代——防御策略【案例解析】

2.敌弱我强——进攻策略【案例解析】

3.敌强我弱——游击策略【案例解析】

4.声东击西——点击策略【案例解析】

5.事态均衡——亮剑策略【案例解析】

第二章： 商业银行营销品牌困局

一、困局凸显：

1.行业缺少追随品牌、想做什么

2.竞争缺少精准定位、为谁做

3.客户缺少忠诚黏度、怎么做

4.传媒缺少故事传递、做好什么

二、破局秘笈：

1.品牌规划、品牌设计

2.品牌与消费者的情感桥梁

3.品牌差别化的运营模式

4.品牌的延伸体验参与互动

三、深耕策略：

1.以规范为前提的品牌策略【案例解析】

2.以价值为目的的体验策略【案例解析】

3.以数据为标准的定位策略【案例解析】

4.以信息为基础的借势策略【案例解析】

5.以市场为导向的活动策略【案例解析】

第三章：商业银行营销身份困局

一、困局凸显：

1.银行人不靠谱：【诈骗案】频发引发危机

2.银行人意识差：【病人抬进银行取款】的思考

3.以客户为中心：【银行人下跪了】的社会怪相

4.成就感的悲哀：存款靠拉、信贷靠求

二、破局秘笈：

1.坐商：自身资本(人材.人才.人财.人猜、、、)

2.行商：主动出击、寻求食粮

3.经商：帮助客户实现梦想、解决问题

4.品商：品牌来源于你的故事与社会评价

三、深耕策略：

1.运营者：资源激活策略【案例解析】

2.教导者：思维引导策略【案例解析】

3.策略者：方案解决策略【案例解析】

第四章：商业银行营销定位困局

一、困局凸显：

1.区域规划错综复杂、网点千篇一律

2.业务布局赢得中收、且捂不住不良

3.行业甄别道听途说、难以突出重围

4.群体开发嫌平爱富、营销走入歧途

二、局秘笈：

1.利用SWOT分析法确定自我定位

2.利用STP战略锁定市场目标

3.运营营销定位七步法(价值、欲望、渠道、、、)

4.梳理区域、群体、行业等确立主要卖点与优势

三、深耕策略：

1.商区：圈子策略【案例解析】

2.社区：点子策略【案例解析】

3.园区：痛点策略【案例解析】

第五章：商业银行营销市场困局

一困局凸显：

1.对新经济、新常态的市场本质弄不清

2.盲目利用市场信息、借势营销不走心

3.缺乏对市场六大类型企业有效评估

4.缺乏对市场六大价值客户有效诠释

二、破局秘笈：

1.从产品售卖到市场透析

2.从兴趣爱好到行业解读

3.从满足需求到资本运作

4.从等客上门到与时俱进

三、深耕策略：

1.信息组织策略【案例解析】

2.功能优先策略【案例解析】

3.刺激源头策略【案例解析】

第六章：商业银行营销资源困局

一、困局凸显：

1.有价值资源开发难度太大、维护难度更大

2.团队资源拥有量很庞大、使用整合率太低

3.资源的深度需求难挖掘、服务档次很传统

4.只关注资源的眼前价值、不关注后期培养

二、破局秘笈：

1.客户体验：简单、极致、快捷

2. 资源激活：感知、尊享、分类

3.资产转化：整合、组建、联系

4.资本链接：痛点、组合、链接

三、深耕策略：

1.同行业资本链接策略【案例解析】

2.跨行业资本链接策略【案例解析】

3.共分享资本链接策略【案例解析】

第七章：商业银行营销活动困局

一、困局凸显：

1.构想者：想把一时想法变成现实，昭告天下

2.设计者：费劲心思降低预算成本，缺斤少两

3.执行者：活动策划是总行的事情，敷衍了事

4.参与者：只为占便宜而蠢蠢欲动，劳民伤财

二、破局秘笈：

1.提高客户的体验感、参与感、增强品牌影响力

2.培养客户的满意度、黏性度、提高市场竞争力

3.构建客户产品引导、知识收获、搭建交流平台

4.活动策划一定要具备延续性、延伸性

三、深耕策略：

1.事件营销活动策略【案例解析】

2.借势营销活动策略【案例解析】

3.瞬时营销活动策略【案例解析】

第八章：商业银行营销危机困局

一、困局凸显：

1.面对宏观形势所产生的危机、

2.面对来自产品服务诚信危机

3.面对竞争对手所带来的危机

4.面对消费者观念变化的危机

二、破局秘笈：

1.危机公关的5S原则

2.银行危机公关的五个阶段

3.银行危机处理的七步曲

4.危机预防与警示

三、深耕策略：

1.网点危机预防策略【案例解析】

2.事件爆发判断策略【案例解析】

3.问题解决落实策略【案例解析】