王牌店长实战训练营

课程背景：

“开不开店看老板，赚不赚钱看店长”，门店与门店的竞争事实上就是门店店长之间的竞争。店长不仅是门店最高层的管理者、经营者，在规模上与效益竞争的日益加剧的今天，店长更成了连锁经营发展的关键。然而，零售行业竞争白热化的时代，您是否存在以下让您头疼的问题？

店长无法独挡一面，管理起来很困难？

业绩不好时导购总是诸多借口和抱怨？

门店导购流失率越来越大，优秀员工留不住？

门店员工没有凝聚力，勾心斗角，抢业绩？

导购员在销售中无法探询到顾客真正的需求，销售技巧欠缺？

面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单？

为什么顾客承诺一定会再回来，离开后却不再回来？

仓库里库存堆积，门店员工却总说没有货卖？

员工抱怨目标太高，无法完成，店长不会利用目标激励和管理员工？

门店例会流于形式，枯燥无趣，店长不重视，员工不愿参与？

店长管理方式落后，不会管理和分析销售数据……

——《王牌店长实战训练营》为您解决以上所有难题。本课程结合众多终端销售案例，分析和解决店长管理的关键问题，提升销售技能，加强服务意识，让店长学完马上就能回去复制，打造高效销售团队，提升门店业绩。

课程特色：

以培养终端精英店长为目标，以提高销售实战水平为前提；

以终端销售服务流程为主线，以提升门店销售业绩为结果；

扬弃了理论说教和花拳绣腿，多采用案例分享和话术演练；

坚守“实战•高效”之理念，提供有效的销售方法和工具。

学员收益：

1、明确店长8种角色定位和所需技能，牢记开店目的“盈利才是硬道理”!

2、帮店长树立积极主动、学习的心态，培养店长用老板的心态管理门店；

3、全方位提升店长管理的德、法、术，6大法宝8种激励留住优秀员工；

4、抓住店长管理5把钥匙和关键环节，解决困扰店长的销售和管理难题；

5、学会销售数据的监控、管理与分析，找出问题，对症下药，提升销售；

6、科学分解目标并转化为行动计划，提供方法和工具监控达成业绩目标。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：店长、副店长、加盟商

课程特色：1、主题讲授2、视频欣赏3、情景模拟4、案例研讨5、学员分享6、落地工具

课程大纲：

导入：王牌店长自画像

第一讲：王牌店长的角色定位

1、店长领导艺术的“王”道

2、店长是店铺的灵魂

3、店长的8大角色

4、店长的义务和责任

第二讲：王牌店长管理的四把金钥匙

一、第一把金钥匙——员工管理

1、终端导购流失的原因分析

2、店长管理的德、法、术

案例研讨：撞钟，谁之过？

3、六大法宝留住优秀员工

互动游戏：红色轰炸

4、员工激励的八种方法

5、店长4个1士气鼓舞计划

二、第二把金钥匙——淡场管理

1、旺季做商品，淡季做服务

2、旺季做销售，淡季做形象

3、旺季做价格，淡季做人气

4、为什么顾客迟迟不肯买单？

三、第三把金钥匙——例会管理

1、每日例会的意义是什么

2、例会的分类和时间控制

3、高效例会流程

4、如何提高例会质量

5、通过例会监控和管理销售目标

现场演练：例会流程

四、第四把金钥匙——VIP管理

1、VIP管理的困惑与难题

2、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

3、个性化服务打动顾客

4、八大机制，推拉结合经营顾客

案例分享：成功VIP案例分析

第三讲：抓住关键，提升销售服务水准

一、如何吸引顾客视线，提高进店率？

1、陈列是无声的销售员

2、你的形象价值决定顾客的脚步

3、没有顾客时导购该干什么

4、准客户在哪里？

头脑风暴：那些方式可以吸引顾客进店？

二、为什么顾客看看就走？

1、客户购买的7个心理阶段及其行为特征

2、迎接顾客第一件事：微笑

3、统一迎宾语

4、问候顾客的6种开场方式

5、接近顾客的3种方法

6、用赞美打开顾客的心门

互动游戏：赞美大PK

三、如何介绍产品容易打动顾客的心？

1、产品介绍的6大时机

2、FABE销售法则

现场演练：FABE销售话术

3、N-FABE销售法则

案例分享：钓鱼的艺术

4、塑造价值的三个原则

5、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

6、销售最高境界：销售未来

四、如何引导顾客试穿？

1、顾客愿意试穿的信心来源

现场讨论：为什么顾客不愿试穿？：

2、引导顾客试穿的6大时机

3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿

4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣

5、将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势

6、顾客试穿6步曲

确定需求取出产品引领试穿守候服务肯定赞美适时促成

7、顾客试穿时导购应该注意的细节

现场演练：怎样将顾客带进试衣间？

五、如何提高成交率？

1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐

2、顾客购买力不足的3个原因

3、快乐成交的秘诀

4、顾客成交的6大信号

现场讨论：什么时候提出成交请求？：

5、快速成交的6种方法

6、综合运用销售道具解决实战问题

案例研讨：谁赶走了我们的顾客？

六、如何提升客单价？

1、做顾客信任的导购员

头脑风暴：目前门店影响客单价的主要原因是什么？：

2、收集顾客信息，挖掘消费潜力

3、做好连带销售

4、连带销售的6种方法

5、提高连带销售的前提

6、连带销售成功3步曲

第四讲：精细化管理持续提升门店业绩

一、数据分析，对症下药

1、店铺诊断工具——销售报表

2、店铺关键指标：三率一价

3、提高进店率的10种方法

4、找准需求，巧妙引导，提升试穿率

5、决定成交率的关键步骤

6、连带销售，提升客单价

7、管理工具——销售日报表、周报表、月报表

二、目标管理，行动落地

1、为何要进行目标管理

2、制定有效的目标

3、目标管理SMART原则

4、店长如何落实与分解销售目标

5、将目标转化为行动计划

6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标

7、目标管理工具——销售龙虎榜

现场练习：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划