高端客户关系管理与成交技巧

课程背景：

日趋激烈的金融竞争中,客户已然成为银行同业间最关键大的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。本课程将与您系统分享业界发展趋势、深化银企合作关键诉求和决策链认识、掌握银企营销、公关、客户关系管理等必备利器。

罗老师实践成果:去年11月份开始,对中行某管辖支行进行培训和团队教练,这个支行理财队伍普遍年轻化,领导年初上任,几乎每个季度排名都在全分行倒数三名左右,面对压力信心不足.经过罗老师的2期四天课程,大家建立了开发和成交大客户的基本知识和能力,在课后成立了专项小组,积极展开营销活动,在罗老师的教练支持下,取得了今年开门红第一的好成绩。目前，正在进行第二期的教练

课程内容：

第一章：理财经理的客户经营公式

业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度

理财经理的日常工作要点

增加客户数量

开发客户深度

获得客户资产增长

3大障碍：见钱不见人、见人不交心、利低就走人

一大差距：理财经理个人素质能力与业务发展的差距

案例分析：某管辖支行是如何从业绩倒数走到开门红第一的？

第二章：分析客户：富人的心理分析

富人的心理特征分析和行为模式

怎样找到成批的富人

怎样通过你现有的资源找到富人

案例分析：城中村改造中的富人开发

课堂练习：找到你的富人渠道

第三章：中国文化下的客户关系层次

为什么约客户参加旅游客户都不来？客户说：我为什么要来？

案例分析：一周搞掂2千万存款，是什么因素在起作用

读懂中国文化中的情理法则

儒家文化：礼仪伦常

客户关系类别：工具类、混合类、亲情类

分析和构造你的客户关系

第四章：理财经理的日常客户关系经营与成交机会

从简单客户理财信息到丰富鲜活的个人信息

个人资产规模扩大的信息支持

客户资源类的信息支持

客户信息管理的工具WBS软件

针对不同信息点的关系经营

对客户本人的关怀

对客户家人的关怀

对客户企业的关怀

扑捉客户的瞬间变化促进成交

案例:3700万黄金的成交,源于理财经理对黄金投资的痴迷

第五章：财富中心营销活动设计

目前营销活动遇到的问题：缺乏创新少新意、简单邀约客户无感、理财经理疲惫

通过每一次营销活动提升客户关系管理水平

三类活动：配置类、回馈类、增值类

各类活动的组织要点

各类活动的客户信息收集整理

第六章：高端客户营销

工具关系的建立方法

混合关系的建立方法

亲情关系的建立方法

案例：公务员客户开发

高端客户开发方向：个人、家庭、企业、朋友、未来

开发方法，快付出早收获  

把握每个环节都有个性需求促进成交

第七章：读人读心——客户心理学概要

投资心理学

九型人格心理学

心理因素对成交的影响

利用心理因素促进成交

第八章：走出各自为战、激活个金团队

个金团队通常的现状：核心骨干若干、中间层缺乏、年轻员工成长缓慢

冠军团队干了什么？

三个项目小组的成立与配合

组长的专业性和带动性

深入挖掘提升客户关系

专业知识考核与案例比赛:促进专业能力提高

营销活动精心策划促进成交增长